黄海，峰瑞资本副总裁。加入峰瑞资本前，atv直播，他在 IDG 资本担任早期项目投资负责人。黄海侧重于电商、共享经济，O2O 等领域的投资，他主导和参与投资的项目包括：友道财富、顺顺留学、快服务、百场汇，V. Photos 等等。他的邮箱是 [email protected]

婚庆领域能出独角兽吗？——中低频服务业消费升级的投资逻辑

文 / 黄海

本文选自黄海在 2016 中国婚嫁行业 “+互联网” 创新大会的演讲

　　▲ 复古婚礼的创意

在座各位都是婚嫁领域资深的从业者和专家，我们作为投资人只能从外围观察这个行业。从外围看有利有弊，弊端在于我们缺乏对行业运作细节的深入了解，优势在于我们能够从一些更加宏观的角度，发现更加趋势性、结构性的问题。

我想就中低频服务业的投资逻辑分享我们的看法。婚嫁行业属于 O2O 领域聚焦用户中低频需求的服务业。和婚嫁行业处于类似赛道的，还有摄影行业、教育行业。虽然不同行业面临的具体的情况不太一样，但是可以分析和把握其中的很多共性。

/ 01 /

催生创业机会的 4 种宏观驱动力

从宏观的角度来看，大致有 4 类驱动力催生着创业机会：科技创新、模式创新，产业效率提升，还有随着社会发展所带来的观念升级。

我们逐一来看，科技创新很容易理解，互联网、搜索、移动互联网都属于科技的创新。模式创新也无须赘述，像滴滴出行、团购，都是基于科技发展衍生出的模式创新。产业效率方面，我们会看到包括 “找钢网” 在内的很多 B2B 平台都在帮助提升特定行业的效率。

消费升级是峰瑞资本重点布局的赛道。我们认为，消费升级是由第 4 类驱动力催生的，因为人们的收入和生活水平有了提升，所以大家会追求更好的服务。

相比而言，模式创新是裂变的形态，能够快速成长，比如滴滴出行可能用 4 年就能做到很大的体量，美团可能也就 5-6 年。

但是我们回看消费升级，它是渐变式的发展，需要和时间做朋友。人们消费能力的升级不能一蹴而就，昨天你还在买 100 块钱的东西，不可能今天就能买 1 万块钱的东西。所以在投资消费升级的过程中，我们需要有充分的耐心，扎扎实实地看到项目对行业本身的改造，等待事情慢慢发展出成果。现在不可能像三四年前移动互联网刚刚发展的时候，能有那么大的红利，去快速推动一些项目估值翻倍。

基于这样的一个认识，我们会有第二个认识：消费升级覆盖的人群不可能像当初的互联网创业项目那么广泛。这个很好理解，任何一个项目的商业价值构成其实很简单，就等于两个数乘在一起：一是用户数量，二是每个用户贡献的价值。所有的项目都是这样。

我们发现，过去十多年中，中国的互联网创业项目一直在优化第一个参数。我们一直在关注产品的用户数量以及用户的活跃度。第一，因为流量红利衰竭，很多项目不可能短期内获得太多的用户。第二，从消费升级的本质特征来看，需要先聚拢垂直细分的群体。比如海外婚礼的用户，就是一类非常垂直、快速增长的群体，但起初它的用户量不会特别大。所以，看一个消费升级项目，我们看的是它能否通过一个细分的点切入，把服务和口碑做好，从而优化提升每位用户贡献的价值。

这些特征在婚庆行业都体现得很明显，因为它的客单价比较高，可能达到 5-10 万。优化用户数量参数的年代已经过去了，我们要想办法在商业模式当中，从每一单的交易中获得更多的利润。无论投资还是创业，大家都可以从这个方向思考，因为已经不可能再在短时间内获得大规模的用户了。

/ 02 /

中低频 O2O 服务的 4 大切入点

具体而言，包括婚庆行业在内的中低频 O2O 行业大体上存在4 类切入模式。我们也在不断地思考，哪种模式机会更大。

▌第一种模式是流量分发，做类似媒体的角色，进行广告展示。