自动售卖机不是什么新鲜物件。最早可追溯到公元1世纪希腊人希罗制造的自动出售圣水的装置，1925年美国研制出售香烟的自动售货机，此后又出现了出售邮票、车票的各种现代自动售货机。在无人零售设备最最发达的国家日本，全国共有550万台各种业态的自动售货机（卖饮料、卖香烟、卖咖啡、卖菜、卖玩偶、卖美妆产品、卖热腾腾的面条…），平均23人拥有一台；在美国这个数字是35。

　　在中国，j2直播，提到自动售货机，很多人第一反应是地铁站写字楼随处可见的友宝机器；这家成立于2010年的主要销售饮料零食的自动售卖设备公司，2016年上半年6个月以3万台直营设备加1.5万台加盟设备录得8.77亿营业收入，毛利率40.49%，挂牌新三板。

　　2016年末，新一批自动售卖设备进入资本的视野。自动橙汁机、自动咖啡机、自动零食机、自动面膜机，还有不卖产品而是卖服务的迷你KTV（友唱、咪哒）、迷你健身房（超级猩猩）。

　　我们这一届自动售卖机，需要回答的问题不应该仅仅是why，而是why now（为什么是现在）？三个趋势指向自动售卖设备：

　　基础设施规模化：物联网硬件成本的降低，所有设备和库存联网。

　　移动支付普及：比之前投币方式提升用户使用体验，并且支付本身可以沉淀用户购买数据和设备ID/微信Open Id,让线下硬件成为可运营的设备。

　　资本支持：ofo和摩拜教育了投资人，线下设备/硬件也不是完全不能投资，如果硬件本身可见盈利，账可以算明白，也是可投资的标的；况且借分众传媒东风，加块儿屏幕或者二维码扫码入口，便又有广告变现/流量入口的故事可以讲。

　　自动售卖设备，本质用机器取代的是商品和服务交付过程中的人工部分；但看起来无人肯定不是目的，而是结果。至少在我大天朝，人工年工资还没有几倍于一套完全智能带视觉识别语音交互数据分析的设备折旧（一套NCR设备软硬件成本30万，按5年折旧）和防损等隐性成本。

　　自动售卖的核心是功能的解构和流量的解构。

　　功能的解构

　　线下零售有个非常有意思的现象，房租通常是随面积线性增长的，销量却不随面积线性增长。比如160平米的星巴克门店，直播，销量通常不会两倍于同样地段80平米的星巴克门店。要想提高盈利水平，在于清楚营收的驱动因素和成本的构成，这就需要做一家咖啡店的功能拆解。比如一家星巴克可以大致分成3个功能区：制作、销售、体验。与售卖体验（场所）为主的咖啡店不同，星巴克一次性杯子、高脚凳、硬桌子的设计似乎本来就不希望消费者过久的停留，最好买了带走（to go），星巴克们大比例的订单应该都是to go。再说销售板块，门店（或者称为门脸更准确）天生的重要作用就是承接一个环境中的自然流量做销售转化，销售就像是个窗口，要更有效的承接流量，就应该尽可能在更多的场景中铺设这个“窗口”。最后一块是生产，生产板块其实也是有简约化的空间，比如集中生产（周黑鸭、来一份）或者自动生产（天使之橙、莱杯咖啡）。

　　流量的解构

　　看餐饮连锁或零售连锁的同学应该尤其有感触，很多时候此类项目的规模化受制于拿店面的速度，传统线下经营业态，动辄几十一百平米场地，几十万一次性装修投入，加之前期选址谈判、开业前招聘培训的周期，真不是一件容易的事情。店真的开起来也不会太轻松，总部可能会用一个术语叫“坪效”（每平米产出的营收，通常用全店月流水除以门店面积）衡量每个门店的经营表现。如上咖啡馆的例子，如果把收益拆解到每个功能板块，会发现最高效的方式是“仅保留产品或服务交付的最小单元，用有限的预算去铺设更多的触点”，致敬曲老师说的unbundling the facilities。如果能开一家50平米的饮品店，我更愿意是开10家5平米的迷你饮品店，去触达更多的流量；况且50平米的店铺或许找起来困难，但5平米的店铺在学校、写字楼、地铁站、社区底商哪里都可以找到，更轻、离用户更近。等等，5平米，不就差不多是一台自动售卖机器嘛！

　　便利店是传统商超的一层解构，而自动售卖机又是便利店的一层解构。而且这种解构，可以产生传统零售业态不会出现的玩家。比如可口可乐或许不会开实体店，但在全世界铺设了50万台自动售卖机；国内玩家农夫山泉的自动售卖机数目和友宝比肩，娃哈哈号称也要在今年撒几万台机器下去。一个便利店通常有2000-4000个SKU，一个品牌能够提供的产品数量几十到一百不等，所以品牌基本没动力去独力支撑一家专卖店，宁愿忍受终端渠道的层层盘剥，接受与真实消费者的割裂。但自动售卖机貌似提供了个好机会，帮助品牌更小成本做品牌展示和直接销售——离用户更近，并直接积累销售数据。是5平米还是20平米，是立式的柜子还是walkin的小空间，形态不重要啦。