- 文｜小饭桌新媒体记者 何斌 -

　　和记者采访过的多数情趣行业从业者不同，何占斌面对记者的提问显得格外拘束。作为桔色成人合伙人，他背后的这家公司从2003年做电商起家，如今已经走过十几年。

　　这两年情趣行业“等”来了拐点，从粉红灯下的暧昧开始走向“台面”。爱侣、他趣、春水堂接连挂牌新三板，桔色成人这家公司在这股浪潮中显得格外低调，虽说线下店面已经从一线城市CBD铺到小县城大街上，但鲜见媒体报道，很难相信这家带有互联网基因的“老公司”竟然从未融资，甚至带着几分神秘色彩。

　　2011年的电影《假装情侣》中，少见地把逛成人用品店桥段搬上大银幕，黄渤饰演角色口中的台词：“生产跟不上内需”，侧面反映着当时成人用品企业的用户画像——中老年男性及鳏寡孤独群体。

　　电影中表现的那段时间，恰好是桔色成人快速发展加盟、“攻城略地”的几年，从一块灯箱布、一张授权牌起家，桔色成人如今已经发展加盟了850家店，伴随而来的还有用户画像的变化，年轻女性逐渐取代中老年男性成为消费主体。

　　此前，记者采访春水堂创始人蔺德刚时，他告诉小饭桌“加盟模式是个坑，春水堂在这上面走过弯路”，对企业的运营能力，尤其是异地管理充满挑战，重运营的模式很难做大，而后迅速收紧直至叫停；另一端，桔色成人用标准化的加盟策略和中高端消费、高客单价的打法另辟蹊径。

　　抉择与阵痛

　　2003年，摆在桔色成人总裁刘波面前有两条路——切入电子商务，选择育婴抑或成人用品行业？他基于两点判断：首先，不正规是这两个行业的“通病”，这是一个未被重视的增量市场；另外，竞争对手尚未形成气候，在不正规行业做点正规的事情可能有机会。

　　刘波相信直觉选择了后者。彼时，用户的网购习惯尚未形成，将所有精力放在电子商务一条腿走路的打法，让刘波总觉得无法将企业做得“厚实”。

　　2006年，北京海淀区北洼路桔色成人第一家实体店开张，线上和线下同步发展。在运营相当长一段时间后，才开始做连锁。到2007年全国已经有300家店。

　　不过，“300家店是连锁行业的里程碑，走不好就是一道坎”，很快，桔色成人就经历了一次刻骨铭心的阵痛，这一年也成为桔色成人发展过程中的重要节点。何占斌告诉记者，300家看似是个里程碑，实际上表面的平静下底层暗流涌动，管理中的很多问题开始暴露。

　　首先浮现在水面上的就是对线下店管控力度不足，归根结底这是一个“加盟企业的世界性难题”——无法控制加盟商货源。早年加盟者财富有限，基本倾其所有开店，当头一个两个月收入无法达到预期时，便会想别的出路。“有的改彩票站，有的卖烟酒糖茶。”

　　选人、选址、选品类

　　经过上一轮阵痛，刘波复盘，问题出在三个方面：选人、选址和产品。

　　早期桔色的选人门槛不高，“实际上也没得选，那个年代选择卖成人用品，很多时候是因为无路可走。” 这导致很多人在加盟后背离了桔色的经营理念，出现销售鲜花、香烟等桔色成人明确禁止的问题。一经发现核实，立即取消授权。

　　正因吃过亏，如今选人显得格外严格，投资者需经过理论培训（含如何选址、产品培训等）和实战演练（交易过程如何打破尴尬、销售话术、店内陈列、冷启动策略、招聘流程等），培训考试合格后才能开店。

　　整改有问题店面的同时，桔色开始发力于开设“二期店”，实际上这一轮对标准化流程的反思和摸索。