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　　古人言：“工欲利其事，并先利其器。”古人尚且知道要把工作做好，工具一定要够锋利，但我们现代人却未必能参透这个道理，在现代公司的运作中，我们常常用最低级的方法处理复杂的业务。

　　不知你有没有试过在处理业务数据时，花了大半天的时间收集数据并录入到 Excel 中。等你好不容易录完，同事和上司跑来问你，你从这些数据中发现了什么的时候，你茫然地看着滑不到底的 Excel 表格，心想自己刚学会 Excel 的快捷键怎么用。

　　在大数据时代，你的工作方式不该像个原始人，是时候尝尝 SaaS 软件服务的效率“甜头”。本期 MindTalk，我们请来了「金数据」的创始人陈金洲，分享金数据的发展历程，为大家深度剖析一款表单设计和数据收集工具，是如何为公司及其员工提供有价值的服务的 。

　　同时在分享中，陈金洲將从一个成功的 SaaS 软件创始人角度出发，教其他创业者一套 SaaS 服务的成功标准以及运营效果。

　　网友提供的重点笔记：

　　以下是 MindTalk 中的重点部分，SaaS 服务的成功标准以及运营效果：

　　陈金洲：直到现在，很多创业者并不理解如何去检测一个 SaaS 产品是不是成功的，很多公司都不了解 SaaS 服务到底做得怎么样。

　　有些公司创始人跟别人沟通时，他经常会讲我们的产品已经服务了一万客户，或者十万客户之类的，我有几十万的人在我这用等等，其实是没什么道理的，没有意义的。

　　根据我刚才所说的免费用户根本就不是用户的这个理论来说的话，其实是没有什么意义的。

　　金数据创始人陈金洲：免费的产品不免费，因为你才是被消费的对象

　　CAC 叫获客成本，获客成本算法很简单，就是你所有花在营销层面的费用，销售、市场的费用，除以在这个阶段时间范围之内你新增的客户的数量。

　　比方说我在 1 月份我在百度关键字投了十万块钱，我销售出去跑，我销售的工资、请客吃饭，再加上其他钱在一起，假如说花了 20 万，20 万在 1 月份的时候我总共增加了比方说 200 个新客户，20 万除以 200，每个客户就是 1000 块，CAC 就等于 1000，这是获客成本。

　　第二个公式就是要算一下客户的生命周期，客户生命周期等于 1 除以客户的流失率，客户流失率是指比方说这 200 个客户来了，第二个月只剩下 180，这意味着流失率是 10%。1 除以 10% 等于 10，就等于你客户生命周期是 10 个月，这个算法就是这样子。

　　LTV 就是客户生命周期价值，这个客户在你这总共能为你挣多少钱，有两个算法，其实是一个意思。LPA 乘以客户的生命周期价值，LPA 就是平均每个账户所贡献的利润，MR 指每月平均的利润。

　　比方说这个客户来了之后他一次交了一年的钱，一年是交了 1200 块，平均下来每个月就是 100 块，平均价值 LPA 就是 100。我们刚才算过客户生命周期是 10 个月，100 乘以 10 个月就是 1000，这个时候它的 LTV 就是 1000。

　　这个时候我们怎么看两个值，为什么 CAC 和 LTV 最重要呢？是因为 CAC 代表着你获客能力的高低，而 LTV 代表着你的客户到底在那能贡献多少价值。因为刚才也说过，SaaS 初始的投入成本对顾客也很低，但对于企业而言是很高的，直播，一开始的时候为了把这个顾客拉进来，花了一千块把这个客户带进来了，他每个月只交 100 块。

　　但如果说他停留的时间小于 10 个月的话我是不是就可以了。现在有一个公式，就是 LTV 要大于三倍的 CAC，意味着你挣一千块钱的话你不能够超过 300 块钱去把这个客户拉过来。

　　MindStore：不然就太高了。

　　陈金洲：对。第二个例子就是说获客成本的回本期不能超过 12 个月，1000 块钱的话你必须在 12 个月内挣回来，否则你就亏了，这是两个最最关键的指标，简单来说 LTV 要大于三倍的 CAC，然后 CAC 获取换回的时间不能大于 12 个月。

　　我们看看图二，「Cohort analysis表格」在很多公司里面其实做得都并不特别好，我们该怎么看呢？横轴上面写着 1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12，这个是每周，最左边的这一列是你这个每一周新增客户的数量。

　　我们看看这个例子，在 2013 年 10 月 7 号这一周里面，新来了 14 个客户，在第一周的时候就只剩下 27.27%，就意味着 73% 都流掉了。

　　第二周的时候只剩下 20%，往后看，最后在第 12 个月的时候只剩下 2%，基本上流失得差不多了，这是一个表现非常糟糕的一个产品。