一定程度上来讲，作为企业服务商，我们的服务能力是有限的，atv直播，我们应该要服务的是那些我们最有可能帮助他成功的人，因此我们要去识别成功客户的企业特点是什么，然后把它规模化。

　　一家初创 SaaS 公司很容易发生的一件事是早期客户也是创业公司，因此给自己定位就是服务中小企业。但是，我们发现美国的一些公司都认为两百人以下规模并不叫企业，叫team（团队），而中小企业描述的是两百至两千规模的企业。Teambition 用户矩阵更多的就是美国公司所定义的中小企业，不同的行业，有自己的特色，我们在识别成功客户的行为之后去做规模化。

　　客户成功是客户的成功，不是我们成功了

　　SaaS企业要定位清楚到底干的是什么事，而不是说客户成功的历程里面的所有事都该做产品化。我的看法是业界应该通力合作，去形成企业成功的正确方案。

　　举个例子，Teambition 日程管理很好，大家都会在 Teambition 去安排会议，因为它可以写备忘，可以作日程评论，以及在线会议。但是有些事我们不擅长，比如在会上要做个决定，大家投票怎么办？我们当然可以交付一个投票的功能，但是我们不可能交付这样的产品，所以我们找到一家专注做这块的服务商，然后使用关联插件的功能，关联此功能。这是最好的客户成功解决方案。

　　客户成功是整体目标，必须全员协作

　　客户成功是一个整体目标，是一家公司全员，而不是全部丢到一个客户成功部门就可以成功的，必须要全员协作。

　　有一个不错的模型：平衡计分卡。我们在梳理公司目标时，发现平衡积分卡模型是把客户放在第一位，即一家公司能够建立什么程度的客户基础，能够跟客户保持什么样的关系，是公司成功的四大维度之一。

　　公司在每年初，结合四个方向确定出不同的目标，然后把这个目标用一个概念（OKRs）来引导，在OKRs上逐步把公司层面的目标传递到不同的 team（团队目标）。

　　比如说公司财务目标是为俱乐部主任赚到钱，对于俱乐部经理来说，可以分解成：“拿冠军”和“票要卖得好”。再传递一层目标，例如传到俱乐部经理下面的两个角色。一是教练：好好训练，拿到冠军；另一个是公关经理：研究如何让出场率到达88%以上（他可能找些明星球员，包装一下），另外可能要识别出哪些因素能使得团队拿到冠军。

　　所以，其核心逻辑就是用平衡计分卡把客户部分的目标识别出来之后，用OKRs 要传递给不同的团队，分析不同的团队目标，能够让我们的客户获得成功，这是一个很好的梳理模型。