本文为由桔子空间、IT桔子联合主办的“IT桔子沙龙：2016本地生活创投探讨”中，到喜啦 联合创始人 娄轶所作的演讲实录，由桔子空间整理编辑。

　　< 到喜啦 联合创始人 娄轶 >

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　　到喜啦是提供一站式结婚整体解决方案的服务平台。自2010年成立，在2011年和获得富达亚洲和汉理资本A轮投资，2014年获得红杉资本B轮投资。上海拥有67%覆盖率，其他重点城市30%。覆盖城市50+，发展1w+合作商家。

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非标类O2O市场规模巨大

互联网改造刚刚开始

　　O2O的发展过程主要有三个阶段：

　　第一，商品化的服务类O2O。产品相对固定和标准，通过品牌的方式直接将流量转化为交易，如携程、美团、大众点评。

　　第二，可被标准化的服务类O2O。这一两年比较流行的商品经济，通过互联网思维制定服务类型标准，同时可并到线上进行售卖的。如58同城、滴滴打车、饿了么、易车网等。

　　第三，非标类的O2O。医疗、教育、喜庆、家装，这些是不能完全标准化的元素，它的金额相对比较高的，决策难度也比较大。这类O2O未来其实有非常大的上升空间。

　　本地非标类的生活O2O市场其实还有非常大的机会。家装、喜庆、医疗都是上万亿的市场。互联网渗透率相对比较低。以结婚这个行业为例，中国每年大概有1300万对结婚的新人，平均结婚消费6万—8万，上海这样的一线城市平均结婚费用20万。单单婚宴平均水平接近10万左右，是非常大的市场。随着这波消费升级的趋势，整个用户的消费水平还在呈现每年10%—15%的增长。

非标类O2O两大核心驱动

深度服务和深度线下资源控制

　　这类O2O有几个非常重要的特性。

　　第一，在这个品类当中，价格不是最重要的因素，以结婚为例，新人会在他能够接受的范围之内，选择价格和品质比较高的。

　　第二，它的信息相对透明，用户决策成本高，决策时间相对较长。消费金额大。

　　对这一类品类我们认为需要具备的核心能力：第一，用户个性化需求和非标类需求深度的服务能力；第二，线下的资源和控制的能力。对到喜啦来说，就是对我们线下这些商家，包括酒店、婚庆、婚礼服务人员和从业人员整合规范化的能力。

　　非标类O2O细分行业中的第一名容易形成具有比较垄断地位的企业。在这个领域当中你服务的用户数越多，你服务的深度越深，你积累的对于标准化服务这部分的经验和规范会越多。所以就会构成比较高的竞争壁垒。同时当你开始从服务本身获得用户，开奖，从围绕着用户本身获取资源的时候，这些资源未来会给这个平台去构建非常高的竞争点。

　　所以我们会发现其实一头是服务，一头是资源的控制，随着这两头不断提升过程当中，慢慢地再配合上用户的口碑，是非常容易形成具有垄断地位的企业。到喜啦在发展过程中也有这样的情况。最早我们在A轮和B轮的时候，投资人就问我们：“婚庆这个事情低频、且决策周期那么长，怎么保证自己的核心能力？”

　　当我们还在A轮的时候会有顾虑，但之后我们发现自的特性。就是因为结婚这件事儿金额大，所以用户决策周期非常长，用户会非常谨慎，所以他通常会选择在这个领域当中有服务、有品牌积累优势的企业。

早期创业的4点建议

　　2011年，我们获得A轮融资，当时整个结婚行业资本是比较关注的。同一时期，北京的喜事网也拿到了500万美金投资，此外携程投资了一家本地的公司也进入了这个领域。篱笆网成立了一个独立的部门从事这块业务。所以当时我们面临的非常多的竞争对手。现在回过头来看，曾经的竞争对手现在基本上看不到了。