担任过3家创业公司的创始人&CEO、3家企业的市场VP、5家企业的增长顾问、创造超过10亿美元的价值，并推动其中两家成功IPO…… 这是一种怎样的体验？

　　彪悍的人生不需要解释，本文的主人公 ––– Sean Ellis（肖恩·艾利斯） ––– 的经历用『传奇』来形容都不为过。更让人印象深刻的是，Sean Ellis 还是第一个提出 Growth Hacker（增长黑客）概念的人；在资本寒冬的今天，他的增长理论被众多创业者视为宝典。

　　图1：Sean Ellis （左）和 GrowingIO CEO 张溪梦（右）合照

　　这样一位大牛，到底有着怎样的经历? 他对增长有何洞见？在流量红利逐渐褪去的今天，他的增长理论能给我们带来怎样的启发？

　　一、对增长极致的追求

　　在硅谷，像 Airbnb、Dropbox 和 Slack 这样独角兽的出现，标志着互联网发展的重要转变！这些公司可以在很短时间内吸引数以百万的用户、达到数十亿美元的估值，但是在传统营销上的花费几乎为零。

　　为什么会有这样的变化呢？

　　Sean Ellis 在十多年前就发现了这个问题的苗头：随着风险投资资金的减少，幸存下来的企业必须创新，把钱花到刀刃上，实现高效的增长。

　　（一）职场传奇经历

　　在1996年担任 Uproar （一家欧洲在线游戏企业）市场VP的时候，他就开始利用病毒传播让这款游戏软件传播到了40000+网站上。在2000年所有的IPO的互联网企业中，Uproar 的获客成本是最低的。

　　从2003年担任 LogMeln（一家协作、远程连接软件服务商）市场VP开始，他就推行免费增值模式，同时不断打磨转化漏斗，提高付费转化率。在他的努力下，当时 LogMeln 的安装量超过3000万，2008年 LogMeln 顺利在纳斯达克IPO。

图2：Sean Ellis 职场传奇经历

　　因为之前在营销领域的惊艳表现，Sean Ellis 担任多家创业公司的 Head of Growth （增长负责人 或 增长顾问），其中就包括现在风靡硅谷的 Dropbox 。Sean Ellis 是在 DropBox 负责增长的，他在 DropBox 工作时间很短，不到 2 年，但是这期间每年 DropBox 的增长率在 500% 到 700% 之间（一年 5 倍到 7 倍）大约在2008-2012年间，他先后为5家创业公司提供增长咨询服务。在这个过程中，他和受雇公司的CEO一起工作，梳理公司的产品和市场逻辑，搭建完整的数据分析和增长框架。

图3：Sean Ellis 对 『Growth Hacker』的定义

　　2010年他在自己的博客上，第一次提出了『Growth Hacker』的概念。2012年 Uber 的增长负责人Andrew Chen 发表了《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文，将『Growth Hacker』这个概念推到了大众面前。Sean Ellis 应该没想到，他提出的这个概念会对硅谷、乃至整个互联网领域产生如此深远的影响。

　　（二）Growth 不等于 Marketing

　　很多人会将 Growth 等同于 Marketing ，认为获取更多的新用户就是增长，Sean Ellis 认为这两者需要被严格区分。

　　从产品内部找到增长的机会，这并不是传统市场营销所需要的技能。大多数的营销人员还是在花费更多时间在外部渠道上，也包括很多品牌和活动，但是这些都离产品很远。

　　Growth 更加关注可以直接对增长有影响的因素，Growth Hacker 都会深入探索产品本身，提升用户参与度、留存度和病毒传播系数。在硅谷，发展很快的企业通常都有营销团队和增长团队，而增长团队倾向于向产品负责人报告。

图4：Growth 团队由多角色组成

　　增长团队一般通过深入了解产品以推动增长，他们往往是由技术和数据驱动的多学科团队。团队由负责增长的产品经理负责，包含开发者、设计师、分析师、营销人员等在内。

　　增长的理论博大精深，并非一个名词或者一个模型就能概括。市场VP和增长顾问的角色并不能满足Sean Ellis 对增长极致的追求，他决定把他的 Growth 理论做成产品、帮助更多的企业。

　　二、如何让Growth Hacker价值落地（一）创业的三个阶段

　　Sean Ellis 提出了著名的『Startup Pyramid』模型，这个模型将创业公司的发展过程分为3段：Product/Market Fit、Transition to Growth 和 Growth。

图5：创业金字塔