客观经济形势的变化使得切蛋糕在今天变得更加重要。在经济形势好时，当人人都可以通过做大蛋糕赚钱时，没人会去理会切蛋糕。但中国经济出现增速下行的时候，反而B2B迎来了机会。

　　综上两个因素，我们认为B2B的春天已经来了，当然这个春天已经来了有两三年了，所以现在虽然尚未到一个收获期，但B2B的爆发期已经开始。

　　3.B2B的十大核心问题

　　问题一：多人决策性质&多账户设置

　　第一个问题是B2B的最重要问题。

　　2B与2C最大的不同点在于，前者是多人决策，多人使用。即便是最小单位的B，夫妻老婆店，也是两人决策，两个人也有不同分工。C不一样，使用、决策、买单是同一人。

　　正是因为企业的多人决策特点，所以做B2B产品，就要首先考虑有没有设立“多账户体系”。

　　交易型账户设置相对简单，经常我们都会对其进行子母账户设置，也就是说，要有操作人员使用的“伙计账户”；也要有老板账户。为什么要设置这样的账户？因为这两者的需求是不一样的，而这一点也是阿里从实践中总结出来的。

　　我们知道，阿里的基本收费模式之一就是年费制，而凡是年费模式，我们就会关心续费问题，但我们发现当时续费率在不断下降。为什么呢？原来，当业务员使用阿里巴巴账户时，他可能因为不熟练使用方法而不经常操作使用阿里账户，没有发挥阿里账户的价值，但业务员不会把这种问题归咎于自己，反而他会和老板说“阿里这个效果不好、咱不用了”。这就等于业务员炒掉了阿里巴巴。

　　为了应对这个问题，我们就开发子母账户，具体用子母账户做什么？很简单，我们就用它给业务员的老板发报告，告诉他业务员每天登录使用阿里巴巴的时间情况，对信息的反馈情况等等。这样，老板就可以及时发现业务员是否及时使用了阿里的账户，而业务员也因此变得更加积极使用阿里的账户。

　　子母账户一开始或许只是阿里为了提高续费率的一个方法，但老板后来的确发现它很好用，因此不断提出新的需求，比如希望这个账户能够防止业务员带走客户或者公司信息。于是阿里就增加了账户功能，使得母账号可以把所有子账号信息归集，业务员走了客户不走；再后来，母账号有了产品报价审批功能。

　　子母账户以外，我们又发现企业还需要平行账号。比如采购部门的动作要连接财务部门，因此他们都需要有账号。

　　设置什么账户，没有标准答案，要根据你的服务具体确定。如今阿里钉钉也是多账户体系。交易型B2B如此，服务型也是如此。

　　问题二：B2B地推的三把枪、四个率

　　B2B要地推，交易、服务型都是如此，这是由B2B的多人决策特点所决定的。

　　2C经常通过用户画像来掌握用户特征，2B则很难。用户画像怎么能知道一个企业的关键决策人是老板的小三这种问题呢？所以地推是必须的。

　　地推有两个重要任务：

　　找关键人。只有地推才能找到企业的关键人，因为企业的关键人不是网络上能找到的，各个企业的部门设置都不一样。找第二关键人。因为很多企业都是需要多人共同决定要不要使用服务。这种情况下，除了靠人肉地推，别无他法。

　　地推不可缺少，也不是只是中国特色，salesforce也要做地推。

　　因为地推重要，所以打造一支地推团队，对于B2B企业非常重要。做B2B你可以大量使用皇军、也可以使用伪军，也可以皇伪结合——简单点说就是用直销还是用代理和加盟。但无论是代理加盟还是直销，都需要地推，都需要建设地推队伍，管理地推质量。地推是B2B企业成功的关键。

　　但是也不能盲目迷信地推，不能只靠地推。

　　这里要说一个“三把枪理论”。我们把地推叫手动步枪，打一枪拉一次栓，它的优点是准确、但缺点是慢、不能规模化。所以，地推一定要进一步向前走，从手动走向半自动，再到全自动。半自动就是在有限人力辅助的情况下，逐渐向全自动过渡。全自动就是自主操作、自动续费，不再需要我们人肉介入。我建议每个公司要设置这样一个手动、半自动、全自动的客户比例指标，并且观察它的变化。