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　　如果说2015年是SaaS的元年，那么2016年就是SaaS的爆发年！经过了一年多的爆发式发展，处在风口的SaaS企业将会何去何从？流量获取的价格越来越贵，j2直播，SaaS企业精益化运营之路又该怎么走？

　　从现金流谈SaaS行业特征

　　SaaS（Sofeware as a Service，软件即服务）行业不同于传统的行业，其资金投入与收益过程具有显著特征。下图是一个SaaS企业客户生命周期内的资金流模型，左下方的黄色柱体表示获取用户的前期巨大投入，包括市场部门推广、销售部门洽谈以及技术支持的成本。上方的蓝色柱体表示从客户来的收入，SaaS行业一般按照时间定期收费。

SaaS行业用户现金流模型

　　如果一家SaaS企业年收入是1000W，用户流失率是30%，那么下一年就会流失300W的收入；当这家企业的年收入达到1个亿的时候，下一年就会流失3000W的收入。当这家企业用户增长速度达到瓶颈的时候，如果此时用户流失率还像30%那么高的话，就很可能导致用户或者收入增长停滞甚至倒退。

　　经过上面的数据分析不难看出，SaaS行业具有一系列显著的特征，并且对业务操作产生了深刻的影响：

　　1.获取客户成本高。获取一个B端客户需要市场、销售、技术支持等多部门跟进，消耗大量人力、精力；

　　2.ARPA（客单价）很高。相比于To C产品，企业级服务客单价非常高；

　　3.产品迭代需要数据支撑。SaaS产品的每一次改进都需要从用户角度出发，用数据衡量效果；

　　4.用户续约和留存是业务基石。SaaS行业，LTV（用户生命周期内的价值）应该大于三倍的CAC（获客成本），这样才能提高效率。

　　针对这些特征，SaaS行业需要在以下四个方面进行深入探究：如何高效获取用户、如何激活和转化用户、产品如何迭代和优化、如何用数据驱动客户成功。

　　探究一：如何高效获取用户

　　提高获取用户的效率，第一步要建立精细化的渠道追踪体系；然后要衡量每一次内容、每一个活动的效果；最后要关注转化的每一步，优化转化流程。

　　1.1建立精细化的渠道追踪体系

　　不同于以往拍脑袋主观判断渠道的质量，现在普遍使用UTM参数配置来追踪用户的来源。如下图所示，UTM提供了五个可以自由配置的参数，方便我们追踪用户的广告来源、媒介、名称、内容和关键字。

UTM参数配置解析

　　通过UTM渠道追踪体系，我们可以精准衡量内容营销、社会化营销、SEM、DSP等市场推广工作的效果。

　　1.2衡量不同渠道的转化效果

　　建立了UTM渠道追踪体系后，开始日常投放和维护，然后对追踪到的数据进行定期的分析。衡量一个渠道的质量，可以从引流的访问用户量、跳出率、访问时长、访问深度等多个方面进行精细数据分析。

监测到不同渠道的转化效果

　　在渠道评估的过程中，我们需要根据实际的业务需求和应用场景选择合理的指标，持续性评估渠道的质量和引流效果。

　　1.3不同渠道的转化漏斗分析

　　最后，我们需要对不同渠道的转化率进行深度分析；不仅要知道总体的转化率，也要知道转化路径每一步的转化率，以便优化转化路径。

通过漏斗功能分析转化效果

　　同时，我们也可以按照不同的维度拆分转化率，例如广告来源、浏览器、操作系统、用户地区等等维度。如上图展示的两个不同广告来源新用户的转化率，除了总体的差异，转化的每一步也各不相同，值得运营人员注意和思考。

　　探究二：如何实现用户上手和激活

　　SaaS产品功能复杂，有一定的学习成本；SaaS企业需要在产品层面帮助用户尽快上手。在这个基础上，我们还要分析用户关键行为路径的转化，激活用户。

　　2.1用户如何使用产品